A rugalmas árazás nagyobb hasznot hoz - Online kötéltánc vidéken - TP 2016. május
A Magyar Szállodák és Éttermek Szövetsége régiós ülésein rendre elővesz olyan témákat, amelyek kifejezetten a független vidéki házakat segítik a napi üzemelésben. Ilyen telitalálat volt a Dél-dunántúli régióban Gyenes Ákosnak, a BDO tanácsadójának kompakt és gondolatébresztő előadása, melyet azzal az ígérettel indított: aki meghallgatja a felvetéseit, garantáltan haza tud vinni legalább egy olyan trükköt, amellyel akár milliókat is nyerhet szállodájának. Az általa magával hozott kis „csomagnak” része volt a rugalmas árazás is, amely a vidéki házaknál egyfajta piaci sajátosságokhoz igazított revenue managementként kiválthatja a fix csomagárakat, árnyalva az árazást, növelve a profitot.
A legnagyobb profit a legkisebb kockázattal
Pár éve egy konferencián Brendan May, az Ideas.com szakembere úgy határozta meg a revenue management fogalmát, hogy az nem más, mint üzleti fegyelem és kultúra, amely segít a kereslet és kínálat közötti egyensúlyt megtalálni úgy, hogy a legnagyobb profitot érjük el a legkisebb kockázat mellett. Más kifejezéssel élve: a revenue management egyfajta kötéltánc, miközben egyik kezünkben a napi átlagár van, a másikban a foglaltság.
Igen ám, de míg egy számtalan értékesítési csatornán jelen lévő, árait a kapacitások függvényében szinte óráról órára módosító fővárosi ház könnyen zsonglőrködik a szobáival, addig egy vidéki hotel, ahol teljesen más a vendégkör és a foglalási szokások, ezt a technikát nem tudja ugyanabban a formában alkalmazni. De az semmiképp sem korszerű – mégis jellemző –, hogy két-három jól bevált csomagot váltogat a szálloda egész évben, egy-egy feláras időszakkal megspékelve.
Igazodás a kereslethez
A statikus és a rugalmas árazás közötti különbségeket elemezve Gyenes Ákos kiemelte: a fix árú csomagoknál jellemző a szezonális megközelítés és a hétvégi felár, a csomagár általában nem követi a kereslet változását. Az is előfordul, hogy túl sokféle csomagot dolgoznak ki, ami a vendégek számára áttekinthetetlen, és ez nehezen kezelhető az online disztribúcióban is.
Ezzel ellentétben a várható kereslethez igazított árazás akár naponta eltérő árat jelent, amely maximális rugalmassággal változtatható a vidéki házakban is, akár a tartózkodás hosszának kedvezményeivel, vagy „value add” kiegészítőkkel. Ez jobban hozzáigazítható a vendég igényeihez, akinek így van esélye saját szája íze szerint kialakítani az ott-tartózkodást.
Az előadás konkrét példákat is tartalmazott. Lehet például az alap egy standard félpanziós ár, ami gyakorlatilag a rack rate-nek felel meg. Erre épülhetnek egy következő szinten a tartózkodás hosszát honoráló kedvezmények (pl. 2 éjszaka után 10%, 3 éjszaka után 20% kedvezmény). A harmadik szint lehet az előfoglalást, vagy az előrefizetést jutalmazó kedvezményrendszer (pl. 30 nappal előre foglaláskor –10%, 100% előre fizetés esetén –10%). A negyedik csoportban pedig szerepelhetnek kiegészítő élménycsomagok, amelyekkel tovább árnyalható az árazás. Így például a vendég választhat romantikus, gasztronómiai vagy éppen wellnesscsomagot.
A hab a tortán az ünnepi időszakok csomagajánlata lehet.
Egy átgondolt és logikusan felépített árrendszer lehetővé teszi, hogy a vendég azt válassza ki, amire igazán szüksége van, ugyanakkor, ha az illető hajlandó rá, akár pluszszolgáltatásokat is befoglalhat. A rendszert elég egyszer jól kitalálni, utána könnyen át lehet vezetni minden online csatornára.
Statisztika nélkül nem megy
Azért is fontos a megfelelő árazásra a hoteleknek odafigyelniük, mert tényleg működik! Az utazási szokások változása és a mobileszközökről történő foglalás elterjedése magával hozta, ahogy a fővárosban délután négytől este hétig elkel az aznap visszamondott szoba, úgy a vidéki házak is számíthatnak rá, hogy egyre többen az utolsó napon nézik meg, hol tudnak megszállni az adott helyen.
Viszont mindehhez elengedhetetlen statisztikákat készíteni és azokat elemezni, hogy a döntések historikus adatokon alapuljanak, és ne hasraütés-szerűen szülessenek.
Ha egy szálloda a hagyományos működésről átáll, és alkalmazza a rugalmas árazás technikáit, akár 10-15 százalékos bevételnövekedést is elkönyvelhet, a tanácsadó szerint.
