Árjátszmák a világhálón

„Az online csatornák megfelelő megválasztása kőkemény revenue management feladat, hiszen ettől is nagyban függ, hogy egy hotel mennyire tud hatékony lenni, képes-e kihozni a maximumot az adott lehetőségekből. Éppen ezért nem árt alaposan meggondolni, kivel és hogyan működünk együtt” – figyelmeztet Géher Zoltán, a Continental Hotel Budapest igazgatója.

Levadászó keresőmotorok

Gondot jelent az úgynevezett metasearch engine-ek árleszorító hatása. Ezek egy listán jelenítik meg több keresőmotor eredményeit, ilyen például a Trivago, a Kayak vagy a HolidayCheck, sőt a Tripadvisor is rendelkezik ezzel a funkcióval. Ezek az oldalak gyakorlatilag nem tesznek mást, csak minden csatornáról beszippantják a hotel árait, transzparensen összehasonlíthatóvá téve azokat. Vagyis a szálloda teljesen feleslegesen szegmentálja online megjelenéseit, ezek a felületek valamennyit egy helyen jelenítik meg.

Bár első ránézésre ez kedvező az utasnak, arra egy laikus már nem figyel, hogy az itt szereplő árak sokszor nem egyformán tartalmazzák az adókat és egyéb pluszköltségeket, nagyon kemények a lemondási feltételek, s ha bármi gond akad, a vendégek nem tudnak hol reklamálni, a szállodák pedig nem tudják érdekeiket kinél érvényesíteni, mert nincs elfogadható színvonalú ügyfélszolgálat, illetve az oldalak nem állnak közvetlen kapcsolatban a szállodával – vázolja az egyik alapproblémát a szakember.

Tovább nehezíti a helyzetet, hogy egyes online foglalási felületek – melyeket Géher Zoltán csak Mickey Mouse-oldalakként emleget – gyakran nagykereskedőktől (ún. wholesalerektől) vásárolnak, amelyekkel a nagyobb kapacitású hotelek egész évre és kontingensben állapodnak meg, alacsonyabb árakon. Ezeket a nyomott árakat értékesítik tovább, aminek következményeként a hotel bevételtől esik el, és az árparitás is sérül. Így dolgozik például az Otel.com, az Amoma.com, a HotelsClick vagy a TravelRepublic.

Pluszokkal a vendégekért

A fenti jelenség ellen a szállodáknak elég kicsi mozgásterük van. Dönthetnek úgy, hogy nem dolgoznak együtt wholesalerekkel, ám a nagyobb kapacitású házak erre rá vannak kényszerülve. Próbálkozhatnak a saját oldalra terelni a vendégeket, például a Tripadvisoron elhelyezett „pay per click”, azaz kattintásalapú kampányokkal, felajánlva valamilyen vonzó pluszszolgáltatást: masszázst, bekészítést, a vacsora mellé egy pohár italt. Viszont ebbe az irányba már a foglalási oldalak is elindultak, s egy zárt, regisztrációhoz kötött törzsvendégkörnek ők is hasonlóan vonzó pluszokat ajánlanak fel, jellemzően kedvezményeket. Ilyen például az Expedia Elite, a Booking.com-nál a Genius vagy a HRS-nél a corporate discount. Szerencsére, az ezeket az oldalakat is pásztázó metasearch engine-ek az extra ajánlatokat már „nem látják”.

Új értékesítési módszerek

De dönthet a szálloda úgy is, hogy megpróbál új csatornákat találni, ilyen lehet például a „flash sales”, amikor az utas meghatározott időszakban kedvező árú vouchert vásárolhat, amit aztán megszabott ideig válthat be – meséli Géher Zoltán. Ennek az értékesítési módszernek a sajátossága, hogy valójában nem a hotel, hanem a desztináció van versenyben, és Budapest jó megközelíthetősége miatt népszerű. Az is jellemző rá viszont, hogy csak a vendégek 40 százaléka használja másodszor és 13 százaléka harmadszor.

Szintén kipróbálhat a szálloda olyan megoldásokat, mint például a Hotel Tonight, amely last minute áron ad csak az adott nap éjszakájára szállást a későn döntőknek. Az árversenyt növeli a HotelBidroom.com kínálta lehetőség is, erről a portálról a vendég az általa kiválasztott szállodáktól kap 24 órán belüli ajánlatot.

(A cikk a Turizmus Panoráma 2014/4. számában jelent meg. Amennyiben Ön még nem előfizetője lapunknak, itt megrendelheti: http://turizmus.com/elofizetes )

Vizsgálódó versenyhivatal

Az utóbbi időben az EU is foglalkozik a szállodai árazással, főként fogyasztóvédelmi megközelítésből egyre inkább afelé haladva, hogy az egészséges verseny érdekében az online travel agentek (OTA-k) szüntessék meg az árparitás követelményét, és a hotelek tetszőleges árakkal jelenjenek meg az egyes csatornákon, hiszen a jutalék mértéke már egyébként is torzítja az árversenyt. Az ügyben indított uniós vizsgálat kapcsán számos hazai hotel is kapott többoldalas kérdőívet a Gazdasági Versenyhivataltól.