A Lufthansa újrahangolja kereskedelmi stratégiáját

A Lufthansa Csoport arra számít, hogy a (sztrájk miatt felmerülő költségeket nem tartalmazó) korrigált EBIT-értéke az idén meghaladja az 1,5 milliárd eurót. Az új kereskedelmi stratégia célja, hogy a jövőben az árbevétel minél nagyobb része származzon közvetlenül a repülésből, hiszen az utas ekkor veszi igénybe ténylegesen a szolgáltatást.

Jens Bischof, a német légitársaság igazgatósági tagja és kereskedelmi vezérigazgató-helyettese elmondta: „Mostanáig folyamatosan csökkent légitársaságainknál a repülőjegyek értékesítéséből származó árbevétel. Míg az értéklánc többi szolgáltató és rendszerszállító partnere egyre nagyobb nyereséghányadot és megtérülést ér el, a mi tagvállalataink egyre kevesebbet keresnek annak ellenére, hogy valójában ők nyújtják a repülési szolgáltatást. Kereskedelmi stratégiánk újrahangolásával szeretnénk megfordítani ezt a trendet."

A légitársaságok ezért rugalmasabban és modulárisabban nyújtják a jövőben szolgáltatásaikat – egyénre szabott árakkal és kiegészítő szolgáltatáselemekkel. A turista osztály korábban bejelentett, csoportszinten érvényes új díjszabási koncepciója – a Light, Classic és Flex opciók bevezetése – révén az utasok 2015 nyarától maguk választhatják ki a kívánt szolgáltatásokat az európai járatokon. A fenti márkaneveket viselő díjszabások alapján különféle szolgáltatásokat állíthatnak össze, hogy ténylegesen „csak azért kelljen fizetniük, amire szükségük van." A testre szabottabb szolgáltatások jobban tükrözik az utasok preferenciáit.

Az új kereskedelmi stratégia részeként a Lufthansa egyértelműbben differenciálja a költségeket a különféle értékesítési csatornákban. Globális disztribúciós rendszerek (GDS) használatakor a költségek jelenleg jóval magasabbak, mint a többi foglalási rendszer, például a társaság saját online portálja, a www.LH.com esetében. Ezek a költségek a Lufthansa Csoport egészére vetítve éves szinten elérik a százmillió eurós nagyságrendet. Ugyanakkor a GDS-szolgáltatásokat elsősorban az értékláncban működő egyéb partnerek veszik igénybe. Jelenleg számos szolgáltatást a Lufthansa Csoport légitársaságai fizetnek, de csupán részben veszik őket igénybe. A jegyfoglalási és -feldolgozási alapfunkciók mellett a GDS-szolgáltatások számos kiegészítő elemet is tartalmaznak. Ilyen például a több légitársaságra kiterjedő globális ajánlatok kombinálása és foglalása, az integrált foglalás és a számlafeldolgozás.

2015. szeptember 1-től a Lufthansa Csoport légitársaságai ezért foglalásonként 16 euró „disztribúciós díjat" számítanak fel a globális disztribúciós rendszer igénybevételével kibocsátott repülőjegyek után. Ezt a díjat nem kell kifizetni a GDS-költségektől mentes foglalási módszerekkel vásárolt repülőjegyek után – így a légitársaságok webhelyeinek (www.LH.com, www.swiss.com, www.austrian.com, www.brusselsairlines.com), telefonos ügyfélszolgálatainak és reptéri jegyárusító pultjainak használata esetén. Az utazási irodák is foglalhatnak jegyet disztribúciós díj nélkül a www.LHGroup-agent.com online portálon. Emellett a vállalati ügyfelek egyedi szerződéses árakat vehetnek igénybe a www.LH.com webhelyen – disztribúciós díj nélkül. A Lufthansa Csoport légitársaságai továbbra is átlátható módon tájékoztatják utasaikat a díjakról. A jegyen már foglaláskor a végleges ár fog szerepelni.

Az innovatív kiegészítő szolgáltatások és a fejlett áropciók nyújtásához megfelelő értékesítési technológiára van szükség. Az értékesítési rendszerek jelenlegi technológiája nem képes pontosan megjeleníteni a különböző termékkomponenseket tartalmazó egyedi ajánlatokat. A Lufthansa Csoport légitársaságai ezért új foglalási módszer kialakításán dolgoznak, amellyel az értékesítési partnerek közvetlenül tudnak csatlakozni IT-rendszereikkel a Lufthansához az IATA új NDC (New Distribution Capability) adatszabványa szerint. Az NDC első kísérleti projektje jelenleg zajlik a Swissnél, és még idén a Lufthansánál is elindul.

Jens Bischof kereskedelmi vezérigazgató-helyettes így nyilatkozott: „A légitársaságok jelenleg nem tudják a más ágazatokban megszokotthoz hasonló módon értékesíteni szolgáltatásaikat az összes értékesítési csatornán. A szerződések és a meglévő struktúrák korábban sok területen megakadályozták a piaci liberalizációt. Új kereskedelmi stratégiánkkal szeretnénk megváltoztatni ezt, és szabadabbá tenni az értékesítést, hogy csatornától függetlenül, mindenütt és mindenkor pontosan a keresett, testre szabott szolgáltatásokkal tudjuk ellátni az utasokat.”