Etikus marketing?! – vita az illetékmentes akciókról

Szerző: Wagner Zsuzsa

Forrás: Turizmus Panoráma

 2015. május 22. 11:26

Élénk szakmai polémiát váltottak ki az utazási piacon az Indulhatunk.hu értékesítésösztönző kampányai. Az esetleges piacromboló hatáson túl a vita fő kérdései: mekkora értékhatárig etikus a foglalás után járó ajándék, tisztességtelen magatartásról vagy pusztán ügyes marketingről van szó?

Az Indulhatunk cégcsoport – amely a közelmúltig csak online értékesítési és marketingfelületekkel rendelkezett, majd az utóbbi tíz hónapban 16 fiókirodás országos hálózatot épített ki – januárban már lefolytatott egy intenzív televíziós és plakátkampányt, amikor is ajándék belföldi szálláscsomagot ajánlott a külföldi foglalások mellé. Már ez nagy vihart kavart utazási irodai körökben, a közvetítő áprilisi értékesítésösztönző kampánya azonban sokaknál végképp kiverte a biztosítékot. A cég ugyanis április végén illetékmentes hétvégét kínált a nála foglaló utasoknak,  amit bizonyos desztinációk esetében ajándék belföldi szállással fejelt meg, aztán ezt lapzártánkkor egészen április 30-ig meghosszab­bította.

 

Ügyes vagy inkorrekt?

Az akciózás visszhangjaként a Facebook zárt közösségeiben máig folyik a vita arról, megteheti-e egy utazásközvetítő a piac többi szereplőjével, hogy ilyen nagy (a reklám szerint akár 70 ezer forint) értékű kedvezményt vagy pluszszolgáltatást kínál a potenciális utasoknak. Van, aki szerint ugyanúgy megteheti, mint bárki más, ha úgy dönt, hogy befektet egy nagyobb összeget a piac megdolgozásába. Míg mások inkorrektnek és piacrombolónak tartják az Indulhatunk.hu akcióit.

„Az Indulhatunk.hu egyértelmű stratégiája a 16 iroda nyitásával és ezzel a nagy költségvetésű akció­val az agresszív piacszerzés, aminek két következménye lehet – mondta el lapunknak véleményét egy a neve elhallgatását kérő utazásközvetítő. – Egyrészt sok kisebb, kevésbé tőkeerős közvetítő csődbe fog menni, különösen azokban a városokban, ahol az Indulhatunk.hu irodát nyit. Másrészt előfordulhat, hogy maga az Indulhatunk.hu sem tudja fenntartani irodáit a gyakorlatilag mínusz árréssel értékesített utak miatt." A szakember úgy gondolja, a szakma az elmúlt években az előfoglalási akciókkal elkezdett jó irányba indulni, rászoktatva az utasokat, hogy ne az utolsó pillanatban döntsenek az utazásaikról, hanem előre tervezzenek. Ezt most egy csapásra agyonvágják ezek az akciók, hiszen azt a tudatot erősítik az utasban, hogy lesz ez még olcsóbb is.

„Minden közvetítő azon fáradozik, hogy megtartsa az utasait, ezért, ha rákényszerülnek, a legtöbben adnak kisebb kedvezményeket. De ezt nem hirdetik, pláne nem egy árletörő hatású, országos kampány keretében" – tette hozzá. Szerinte egy megoldása lenne az ügynek, ha ilyenkor az egymással konkuráló utazásszervezők egységesen megszüntetnék vagy felfüggesztenék a szerződést a közvetítővel, de ez jelenleg illúzió.

A szakember nem érti a tour operatorokat, hiszen számukra igen veszélyes tendenciát rejtenek az ilyen nagy nyilvánosságú akciók. Véleménye szerint a jövő ugyanis előbb-utóbb az, hogy az utasok döntő többsége közvetlenül az ő honlapjukon keresztül foglal majd. Ha viszont engedik ezeket a közvetítői kedvezményeket, nem lesz sok értelme az online fejlesztéseknek.

Az Indulhatunk.hu akciói nem maradtak sokáig válasz nélkül, április 30-ig a Neckermann is illetékmentes utakat hirdetett meg, és a Robinson Tours is illetékmentesítette az április utolsó hetében lefoglalt útjait, sőt utóbbi három török szállodája esetében a kerozinpótdíjat is átvállalta. Őket nem sokkal később a Personal Tours és az Anubis Travel követte. A Kartago Tours pedig ajándék fürdőruhát kínált a gyorsan foglalóknak.

 

MUISZ: nincs állásfoglalás arról, hogy etikus-e

Hogy milyen nagy az egymásra utaltság a szűk hazai piacon, meglátszik a reakciókból és abból is, hogy nem mindenki nyilatkozott szívesen. De az a kérdés mindenkit élénken foglalkoztat, hogy valójában mi a tét, milyen horderejű következményei lesznek az Indulhatunk.hu akcióinak.

Erdei Bálint

Erdei Bálint

Erdei Bálinttól, a Magyar Utazási Irodák Szövetségének elnökétől megtudtuk: a MUISZ-on belül jogász és adószakértő bevonásával foglalkoznak ezzel a témával. Ami tény, hogy jogilag, a közvetítés fogalmából adódóan a jutalékból nem adható kedvezmény, a szolgáltatás mellé viszont adható ingyenes juttatás, ajándékozási illeték megfizetése mellett.

„Etikai szempontból nagyon nehéz a jelenséggel kapcsolatban egységes álláspontot kialakítani – mondja az elnök. – A MUISZ-tagok többségének véleménye az, hogy nem jó irány ilyen nagy összegű kedvezményeket adni az utazások árából, de például azon lehet vitázni, hogy mekkora értékhatárig etikus az ajándékozás."

„Az biztos, hogy a többi céget versenyhátrányba hozza az ilyen akciózás, de ez nem tilos, bár üzletileg hosszú távon semmiképpen sem fenntartható" – mondta el véleményét Füri Mihályné, a Kartago Tours cégvezetője.

A szakember az egyik problémát abban látja, a nagy kedvezmények tévesen azt a képet ébresztik az utasban, hogy az utazási irodák magas haszonkulccsal dolgoznak. Továbbá félő, hogy más irodák is követik a példát, és belefognak hasonló mértékű akciózásba, ami rossz irányba viszi a piaci folyamatokat. Arról nem is szólva, hogy mennyire tud hűséges lenni az az utas, akit így fogtak meg, jövőre mennyi kedvezményt kell majd neki adni?

A Kartagónak is van szerződése az Indulhatunk.hu-val, ez nem speciális szerződés, mert a cég minden közvetítővel ugyanazt a megállapodást köti. Mint azt Füri Mihályné elmondta, a közvetítő értékesítésösztönző akciói nekik is versenyhátrányt jelentenek, mivel az utasok az ő irodájukban nem kapják meg ugyanazt a pluszszolgáltatást.

 

Új alapokról indultak

„Ha egy áruház egy Black Friday akció keretében fél áron adja a tévét, gondolja-e bárki, hogy a készülék csak feleannyit ér? Értelmetlennek tartom azt a vádat, hogy a kedvezményekkel téves képzetet ébresztünk az utasokban az árrést illetően. Nem azzal a céllal folytatjuk le az értékesítésösztönző kampányokat, hogy romboljuk a piacot. Nincs szó tisztességtelenségről, itt üzletről és marketingről van szó. A tisztességtelenség az, ha valaki egy sikeres akciót lemásol, és maga kezdi el azt alkalmazni a marketingjében" – fakad ki megkeresésünkkor Forró Tamás, az Indulhatunk cégcsoport tulajdonos-ügyvezetője.

Forró Tamás elmondta: hosszú üzletépítési időszak, tízéves belföldi jelenlét és több online felület (pl. SzállásOutlet.hu, MostUtazz.hu) fejlesztése után építették ki a viszonteladói hálózatot, amelynek bevezetése alapos piacfelmérés és stratégiájuk felállítása után ezekkel a kampányokkal zajlik. Hittek abban, hogy teljesen új alapokról kell indulniuk, ezért például az újonnan felvett munkatársainak megtiltotta, hogy más cégeknél megszerzett törzsutasaikat közvetlenül megkeressék az Indulhatunk.hu ajánlataival.

Forró Tamás

Forró Tamás

Hangsúlyozta: mindent a jogszabályok betartásával tesznek, a jutalék rovására nem adnak kedvezményt, a szolgáltatás mellé adják a meghirdetett juttatásokat. A belföldi szállások esetén ajándékutalványt kapnak az utasok, és az „illetékmentesség" sem szó szerint értendő, ezt technikailag úgy oldják meg, hogy a foglalóknak az illeték értékével megegyező kupont adnak, amelyet azok náluk válthatnak be. Az utazási szerződést változtatás nélkül íratják alá, a tour operator felé a teljes összeget fizetik. A hálózat kialakítása, a kampányok és a megígért juttatások finanszírozása a befektetés része, maga a már meglévő hálózat üzemeltetése a többi üzletágnak köszönhetően nyereséges – tudtuk meg a cég vezetőjétől.

„Az illetékmentes hétvége akció jól sikerült, persze, sikerülhetett volna még jobban is" – fogalmazott Forró Tamás, hozzátéve: nem véletlenül időzítették az akciót áprilisra, amikor gyengébb a vásárlási szándék. Az igazi cél az volt, hogy az utazóközönség megtanulja a brand nevét. De tapasztalataik szerint sok olyan utas foglalt most náluk, akik egyébként anyagi okokból nem fizettek volna be egy utazásra sem. És olyan is van, aki januárban már foglalt náluk, és most áprilisban újra.

Állítása szerint a szálláshelyekkel és a tour operatorokkal is egységes viszonteladói szerződésük van. Utóbbiaktól csak katalógusokat kapnak, cserébe a hamarosan 40 ezer példányban megjelenő saját, 400 oldalas katalógusukban szerepeltetik az ajánlataikat. Semmit sem kapnak ingyen, sőt Forró Tamás szerint nem helyénvaló az az itthoni szemlélet, hogy a viszonteladók úgy érzik, nekik minden jár.

 

„Mindenki ad kedvezményt"

Mihálka Róbert, az Indulhatunk.hu-val üzleti kapcsolatban álló Green Travel értékesítési igazgatója úgy gondolja, ha egy közvetítő annyi hazai szálláshellyel alakított ki jó partneri együttműködést, mint az Indulhatunk.hu, akkor könnyen elképzelhető, hogy úgy tud adni hozzáadott értékként wellnesshétvégét az utasainak, hogy az mindenkinek megérje. Mint ahogy más irodák is gyakran élnek az értékesítésösztönzés módszerével – mutatott rá.

„Nem érdekem, hogy támogassam az Indulhatunk.hu-t, de azt mindenki tudja, hogy számos közvetítő ad kedvezményt – 5, 8, akár 10 százalékot – az árakból, ráadásul a jutaléka terhére, amit elvileg nem lenne szabad, csak ők nem teszik publikussá" – mondta el véleményét Ahmed Bahgat, az Anubis Travel ügyvezetője. Az Anubis április utolsó napjaiban ugyancsak meghirdette honlapján az illetékmentes akciót, miután az utasok és a viszonteladó partnerek náluk is keresték a kedvezményt.

Az Indulhatunk.hu egyébként úgy tervezi, hamarosan új akciókkal jelentkezik.

 

A cikk a Turizmus Panoráma magazin májusi számában jelent meg. Ön még nem előfizetőnk? Kattintson ide!